Le growth hacker est l’un de ces nouveaux jobs qui sont à la mode aujourd’hui. 

Ce métier n’existe que depuis quelques années, mais il est devenu très demandé aujourd’hui vu la croissance de l’usage de nouvelles technologies. 

Les startups sont toujours à la recherche de growth hackers créatifs et dynamiques. 

La raison? Elles veulent une croissance exponentielle de leurs bases d’utilisateurs actifs. Et ce sont ces génies qui se chargent de cette mission. 

En lisant cet article, vous allez comprendre tout ce qu’il faut faire pour devenir growth hacker, à savoir: 

  • Qu’est-ce qu’un growth hacker?
  • Les règles clés du growth hacking;
  • Les growth hacks les plus populaires;
  • Le profil idéal d’un growth hacker;
  • La formation pour devenir un growth hacker;
  • Les salaires moyens offerts pour ce métier;

Alors, commençons par comprendre la nature de ce métier!

Qu’est-ce qu’un growth hacker?

Le Growth Hacker est le responsable de la croissance
Le Growth Hacker est le responsable de la croissance

Le terme Growth Hacker n’a qu’une dizaine d’années. Sean Ellis l’a inventé en 2010 alors qu’il essayait de trouver une nouvelle description pour le poste responsable de la croissance d’une startup. 

En effet, Sean Ellis a aidé de nombreuses startups (DropBox par exemple) à atteindre une croissance élevée en un temps très rapide. Cependant, lorsqu’il quittait une startup pour rejoindre une autre, il avait du mal à trouver un remplaçant. 

À chaque fois, il parcourait les candidatures, il ne trouvait que des diplômés du marketing. Or, les marketeurs ne pouvaient pas faire ce travail car pas mal des compétences techniques entre en jeu. Du coup, Sean Ellis a essayé de créer une fiche métier. 

Un growth hacker ne se soucie que d’une simple métrique: la croissance (Growth en anglais). 

Pour maximiser la croissance, il devrait utiliser des tactiques qu’on appelle “Growth Hacks”. Ces tactiques sont peu coûteuses, créatives et permettent d’accroître de manière exponentielle le nombre de clients actifs (Acquisition & Activation) et les conserver (Retention).

Pour arriver à cet objectif, les growth hackers formulent des hypothèses, établissent des stratégies et les testent ensuite pour voir ce qui fonctionne le mieux. 

En analysant ces tests, le growth hacker peut déterminer les meilleurs canaux d’acquisition de clients et les meilleures approches à utiliser dans chaque canal. Une fois le choix est fixé, il cherche à répéter ces processus ou les automatiser pour avoir une croissance régulière.

La framework AARRR, outil incontournable du Growth Hacker

AARRR: acquisition, activation, rétention, recommandation, revenu
AARRR: acquisition, activation, rétention, recommandation, revenu

La Framework AARRR est l’un des modèles les plus utilisés par les growth hackers pour mesurer la croissance. 

Ce modèle a été introduit par David McClure, fondateur de Practical Venture Capital. Et il  divise le cycle de vie d’un client en cinq phases. Du coup, il permet au growth hacker de mesurer à chaque fois une métrique bien spécifique:

  1. Acquisition : Comment apporter des prospects (leads) ?
  2. Activation : Comment transformer un prospect (lead) en un client ?
  3. Rétention : Comment faire revenir ce client ?
  4. Recommandation : Comment inciter les clients à recommander le produit?
  5. Revenu : Comment monétiser le produit?

Décomposons ce cycle dans le cas d’une application de rencontre et voyons ce que le growth hacker doit faire à chaque étape. 

1. Acquisition 

Un visiteur lit le blog de l’application et trouve des conseils de séduction super efficaces. Alors, il décide de cliquer sur la landing page de l’application de rencontre.  

Ici, la métrique essentielle à mesurer par le growth hacker est le trafic sur le site, autrement le nombre de visiteurs par mois. Le growth hacker doit aussi analyser tous les canaux qui ont permis d’envoyer le visiteur jusqu’au site comme les blogs et les magazines référents, les réseaux sociaux et les publicités Google Ads. 

Puis, il doit identifier quel est le canal le plus efficace. Ainsi, il concentrera plus d’efforts sur ce canal la prochaine fois. 

2. Activation

En visitant la landing page de cette application de rencontre, le visiteur décide de télécharger l’app.

Donc, la métrique essentielle à mesurer est le nombre de visiteurs qui ont réalisé cette action “télécharger l’app”. Ceci s’appelle taux de conversion. C’est tout simplement le nombre de clients convertis (ayant fait une action demandée) par rapport au nombre total de visiteurs. 

Le growth hacker doit évaluer ainsi le design, l’UX et le copywriting du site. 

Est-ce que la landing page est suffisamment convaincante? 

Pour y arriver, il doit élaborer ce qu’on appelle A/B testing. Il s’agit de tester deux versions de la page pour savoir laquelle fonctionne le mieux. 

3. Rétention

Chaque fois qu’il a envie de faire de nouvelles amitiés, le client revient à l’app de rencontre qu’il a téléchargée. 

La métrique à mesurer ici est le nombre de clients qui reviennent par mois. On appelle ça taux de rétention. Et il est proportionnel au niveau de satisfaction du client. 

Est-ce que l’Expérience Utilisateur (UX) est suffisamment agréable? 

Le growth hacker conseille le développeur sur les façons pour itérer sur le produit et améliorer encore cette expérience utilisateur. Il lui conseille aussi d’implémenter des éléments de design qui encouragent l’utilisateur à utiliser l’app le plus longtemps possible comme les notifications. C’est ce qu’on appelle tactiques de persuasion technologique

4. Recommandation

Satisfait, le client recommande l’app à ses amis les plus proches qui veulent se mettre en couple. 

Ici, le growth hacker doit faciliter le partage et inciter l’utilisateur à recommander le service. 

L’application peut vous offrir un cadeau à chaque fois que vous recommandez un ami. C’est d’ailleurs l’un des growth hacks les plus utilisés. 

5. Revenu

Le client effectue des micro-paiements pour avoir accès à des fonctionnalités premium. La métrique essentielle à mesurer est tout simplement le revenu acquis par mois. C’est ce qu’on appelle en anglais MRR (Monthly Recurring Revenue).

Les growth hacks les plus populaires

PS I love you. Le growth hack d'Hotmail.
PS I love you. Le growth hack d’Hotmail.

1. Le cas Hotmail

Hotmail.com était un service d’e-mailing gratuit créé par Jack Smith en 1996. Racheté par Microsoft une année après, il est devenu ce qu’on appelle maintenant Outlook.com.

Ce service est célèbre pour avoir acquis 12 millions d’utilisateurs en 18 mois à une époque où internet comptait moins de 70 millions d’utilisateurs. Cette croissance exceptionnelle illustre parfaitement le growth hacking. 

Mais, le plus intéressant dans cette histoire est que l’idée derrière cette performance est très simple : intégrer une petite mention dans chacun des e-mails envoyés via sa plateforme.

Les fondateurs ont ajouté la phrase « PS I love you – get your free email at hotmail » (PS : je t’aime – crée gratuitement ton email sur Hotmail) à la fin de chaque email envoyé depuis une adresse Hotmail.

Six mois après l’insertion de ce texte, Hotmail comptait 1 million d’utilisateurs en plus pour un coût d’acquisition nul. 

Le growth hack a consisté ici à rendre chaque utilisateur un vecteur de communication pour attirer d’autres à travers une petite touche d’humour. 

2. Le cas Dropbox

Dropbox est un service de stockage de fichiers en ligne. Il est devenu populaire rapidement grâce à un growth hack simple. La société offre gratuitement plus d’espace de stockage aux utilisateurs qui recommandent le service à leurs amis et leurs proches. 

Avec la version gratuite, l’utilisateur atteint rapidement la limite de stockage. Du coup, on lui affiche un message : Recommandez notre service et gagnez 250 Mb de stockage gratuitement. En conséquence, la base d’utilisateurs de Dropbox a explosé. 

Chaque nouvel utilisateur invite à son tour ses contacts. Le schéma de l’expansion ressemble ainsi à celui d’une épidémie. 

Ce growth hack a été copié par beaucoup de startups. Et il était toujours efficace. 

3. Le cas AirBnB

Les fondateurs d’AirBnb, la plateforme de location de logements, ont eu l’idée de se greffer sur Craigslist, un site concurrent de petites annonces bien installé à l’époque, et d’utiliser la base de ses clients pour croître. 

Le growth hack de AirBnB est double. Les fondateurs contactent les loueurs inscrits sur Craigslist et leur proposent de publier leur annonce sur AirBnB. Puis, ils proposent aux loueurs présents sur AirBnB de diffuser leur annonce sur Craigslist afin d’accéder à l’audience bien installée du concurrent. Ils ont développé ensuite des robots qui identifient les propriétaires inscrits sur Craigslist et automatisent les publications des annonces via le détournement de l’API du site. 

Lorsque Craigslist a stoppé les pratiques douteuses d’AirBnB, c’était déjà trop tard. Un grand nombre a été conquis. 


Le Growth Hacker mindset

Growth Mindset: Apprendre, expérimenter et optimiser pour croître vite.
Growth Mindset: Apprendre, expérimenter et optimiser pour croître vite.

Le Growth Hacking est avant tout un état d’esprit. Pour le comprendre, définissons tout d’abord ce qu’est-ce que c’est un growth mindset.

Growth Mindset est un terme introduit par la psychologue américaine Carol Dweck suite à des travaux de recherche portant sur l’attitude des étudiants face à l’échec scolaire. Selon le résultat de cette étude, il y a deux types de personnes :

  • Celles qui croient que leurs facultés mentales sont fixes et inchangeables (Fixed Mindset);
  • Celles qui croient que leurs facultés sont toujours améliorables (Growth Mindset)

L’étude a montré que le deuxième type est plus apte à réussir que le premier. C’est pour cette raison que la Growth Mindset, est une aptitude très demandée dans le nouveau monde professionnel.

Avoir la Growth Mindset, c’est se réveiller chaque matin avec l’objectif d’être meilleur qu’hier. Doté d’un tel état d’esprit, on voit en chaque jour l’opportunité pour incrémenter notre savoir et nos compétences à travers l’apprentissage.

Un bon growth hacker doit avoir le growth mindset. Il ne cesse jamais d’apprendre et de mettre à jour son savoir car le domaine du marketing digital change vite. 

Un bon growth hacker fait beaucoup d’expérimentations pour collecter et analyser les données et y trouver des modèles (patterns). De cette façon, il peut valider ses hypothèses et prendre des décisions correctes. 

Un bon growth hacker soit se concentrer sur la croissance (Growth). Du coup, il doit trouver des solutions peu coûteuses, en peu de temps. 

Donc, si on veut résumer ce mindset en trois composantes, ça sera:

Apprendre, expérimenter et optimiser pour croître vite.

Profil idéal du Growth Hacker

Pour bien performer dans son rôle, un growth Hacker doit être doté de plusieurs compétences. 

J’ai parcouru pour vous plusieurs annonces de travail. Voici les exigences plus demandées: 

  • Sens du détail:  être capable de collecter et analyser des données liées au comportement du client;
  • Suffisamment empathique pour pouvoir comprendre la psychologie des utilisateurs;
  • Excellentes compétences en matière de gestion de relation client; 
  • Curiosité et Volonté d’apprendre;
  • Adhésion totale à la culture startup, une culture focalisant principalement sur la croissance, l’innovation et l’optimisation de coûts; 
  • Maîtrise de l’A/B testing et autres expérimentations en ligne;
  • Maîtrise des méthodes de management Agile;
  • Excellentes compétences rédactionnelles (Copywriting
  • Maîtrise parfaite de l’inbound et de l’outbound marketing; 
  • Quelques connaissances en programmation (HTML, CSS, Python…)
  • Orienté objectif;
  • Créativité;
  • Maîtrise de l’anglais (B2);
  • Maîtrise des outils technologiques très utilisés comme Google Suite, Slack, Mailchimp, Hubspot etc…

Découvrez ici la liste complète de compétences les plus recherchées par les recruteurs aujourd’hui.

Formation pour devenir Growth Hacker

Il n’y a pas un parcours type à suivre pour devenir un growth hacker. Un diplômé d’une école de commerce ou un ingénieur en informatique peuvent tous les deux se convertir à ce métier à travers une formation en marketing digital.

Il y a aussi plein de livres écrits sur le sujet. Ce que je recommande personnellement, c’est “Traction” de Gabriel Weinberg. 

Traction de Gabriel Weinberg
Traction de Gabriel Weinberg

Écrit en anglais, ce livre a réuni tous les hacks les plus efficaces en un seul volume. Il les a répertoriés en 19 canaux. C’est en quelque sorte la mallette à outils du growth hacker. 

Dans les premiers chapitres, vous serez invité à suivre le principe 50/50. Il s’agit de partager équitablement votre effort entre optimisation du produit (Product) et développement de la croissance (Growth)

Pour la croissance, l’auteur recommande de se concentrer uniquement sur les 2 canaux les plus pertinents. Une méthode qu’il appelle « Bull’s Eye »

Ce livre pourrait être une bonne initiation si vous allez choisir une telle carrière. 

Salaire de Growth Hacker

Vous pouvez connaître le salaire moyen d’un growth hacker dans votre région, en utilisant le calculateur de Glassdoor

Mais, sur le marché américain, les salaires sont beaucoup plus attractifs. 

Après la crise de covid19, les possibilités pour le télétravail se sont multipliées. En effet, des plateformes comme Angel.co offrent plusieurs jobs de Growth Hacker chaque jour avec la possibilité de travailler à distance. 

Ce sont généralement des offres faites par des start-ups très réputées.


Vous voulez commencer une carrière de growth hacker? Voici la solution

Le growth hacker est un métier intéressant. Pour y exceller, je vous propose fortement de lire l’équilibre BIC. Dans ce livre, et en se basant sur une dizaine de best sellers sur le développement personnel, je vous propose un système pratique, simple et efficace pour implémenter les habitudes du succès et du bonheur. Ce système améliorera non seulement votre vie professionnelle, mais aussi votre corps et vos relations sociales.

Si vous voulez savoir si le growth hacking vous correspond vraiment comme un job, lisez cet article sur l’ikigai.  

Auteur

Rami Mestiri enseigne l'entrepreneuriat. Il a écrit aussi un livre qui propose une méthode simple pour vivre équilibré et épanoui. Découvrez cette méthode en cliquant ci-dessous.

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